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第一章拉单—单是死的，人是活的3

1.谈判的筹码不在多而在重3

2.熟悉客户的决策链5

3.找到客户的关键人物8

4.出牌也要讲究策略10

5.暴利的东西，盯着的多12

6.分杯羹给竞争对手14

7.有人甘愿为你服务16

8.一封信的妙用18

9.你凭什么娶到新娘？20

10.面对公司的高层以利益为切入主题24

11.公司的支持是成功的关键27

12.控制神秘感29

13.砖与玉，让客户选31

14.抓住关键的，放弃次要的33

15.机会来了，迅速吃掉35

16.用你的长板打对方的短板37

17.拜访客户的提前约见39

18.拜访客户提前了解客户信息41

19.通过提问了解客户的需求42

20.天下没有永远的第一44

第二章牵单—处之劣处，聪明做单49

21.不要拿鸡蛋去碰石头49

22.调虎离山，减轻压力51

23.几对一，再强也有输的时候53

24.知之为知之，不知为不知55

25.阴谋，反间计57

26.叮住不放，拼死一搏60

27.看到的产品质量＝订单的质量65

28.善于发现竞争对手的漏洞71

29.满足客户要求不止一种方法73

第三章混单—处之乱世，顺手做单77

30.实在不行，捣捣小乱77

31.共同接单，多你一个不多78

32.很多事都是在电梯里面谈好的79

33.不用增加不必要的麻烦80

34.摸清客户的底牌81

35.谈判中的沉默83

36.找到与对方吻合的一面85

37.与客户保持适当的距离88

38.让客户感觉独一无二90

39.巧妙借助权威人士92

第四章偷单—处之敌处，反战做单97

40.过河拆桥，为人不齿97

41.大单不曾有，小单不离手99

42.适度表扬客户是必须的100

43.关系得一步步来102

44.将不利转化为有利104

第五章敲单—因势利导，巧妙做单109

45.两害相权，取其轻109

46.收不回款宁可不做单110

47.沉没成本不是考虑的因素112

48.找到支点你就能撬起整个地球114

49.找对方向再出发116

50.过去的就过去了118

51.让客户埋单的几大步骤119

第六章求单—左右环顾，低调做单123

52.其实你可以主动降价的123

53.真情最能打动人125

54.你只是个小人物127

55.不要带着情绪工作129

56.电话成单需要你融入130

57.销售人员经常算错的一笔账133

58.销售是一门实践课135

59.销售谈判忌炫耀137

60.不能一次性全部让出139

61.让出的空间不能由低到高141

62.四平八稳未必就是好的142

63.凤尾都比鸡头强143

64.紧缩型让步让对方更放心145

第七章待单—春雨未到，待时做单149

65.等待痛苦也值得149

66.做好准备150

67.撒网抓鱼，两者都不可少152

68.用温水煮“客户”154

69.比竞争对手快就好156

70.让客户开口成单158

71.到手的千万订单为什么失去160

72.何时避免使用状况询问163

第八章分单—己力有限，整体做单167

73.要的是团队，而不是群体167

74.整合资源比拥有资源更重要169

75.众人拾柴火焰高171

76.木桶最怕短板172

77.团队的成功就是我的成功173

第九章赢单—始终如一，圆满做单177

78.不要迷恋单177

79.小姨子，小舅子179

80.淡化工作意识180

81.完善的方案是成单的关键181

82.先抢一步，占尽先机183

83.做单第一步—找单184

84.命令对方有时候也是可以的186

85.谈判背后的秘密187

86.状况询问要适度188

87.克服销售恐惧症190

88.谈判桌上的虚虚实实191

89.把鸽子放出去192

90.错了，知错能改194

第十章做单—心态放好，才能成单199

91.做销售，‘没有什么不可能’199

92.绝处求生—销售需要的一种精神200

93.温则利，厉则劣201

94.努力使自己强大203

95.空壳的石头205

96.从最卑微的事情做起207

97.决定你心情的是心境不是环境208

98.要效率不要完美210

99.自己才是那支箭212

参考书目213